Objetivos comerciales.

Los objetivos comerciales para una empresa son la base para la consecución de las metas propuestas, una empresa debe definir sus objetivos comerciales por áreas, por ejemplo: por clientes, por producción, por distribución, por ganancias o rentabilidad, por alcances geográficos, por zonas de atención, etc. En si debe definir objetivos comerciales para casi toda la operación, para así tener como una bandera o un puntal a cual alcanzar, y hacer seguimiento continuo para asegurar sus cumplimientos.

·         Tipos de Merchandising.

Ø  Merchandising estratégico

Ø  Merchandising visual o de presentación

Ø  Merchandising de gestión

Ø  Merchandising de seducción

Ø  Merchandising de seducción

·         Stock de inventario.

Los inventarios, existencias o stocks son los materiales que la empresa tiene almacenados para

facilitar la continuidad del proceso productivo.

La gestión de inventarios tiene como objetivo determinar la cantidad de existencias que se han de

mantener y el ritmo de pedidos para cubrir las necesidades de producción.

TIPOS DE EXISTENCIAS

- Materias primas: mediante la transformación o elaboración se destinan al proceso          productivo

- Productos semi terminados: productos que la empresa fabrica pero no destina a la venta hasta otra posterior elaboración

- Productos terminados: productos fabricados por la empresa y destinados al consumo final

- Mercaderías: materiales comprados por la empresa y destinados a su posterior venta sin

  Transformación

- Otros aprovisionamientos: envases, embalajes, combustible...

La empresa NECESITA disponer de RECURSOS ALMACENADOS (INVENTARIOS) para:

- Evitar la ruptura de stocks: no quedarse sin productos si hay un incremento inesperado de  demanda

- Posibles diferencias entre ritmo de producción y distribución: cuando la demanda depende de la época del año. Ej: se producen abrigos todo el año pero se venden casi todos en invierno

- Obtener grandes descuentos: al comprar materiales en gran cantidad y reducir costes totales

·         Material POP.

Llamado los “vendedores silenciosos” el material de publicidad en el punto de venta, se ha ido reconociendo y utilizando cada vez en más cantidad, especialmente durante la última década. Esto se debe indiscutiblemente a la necesidad de proporcionar al cliente ayuda y conseguir cerrar ventas.

9. Surtido.

·         Amplitud

Es determinada por el número de secciones de las que dispone un determinado formato comercial.

·         Anchura.

Viene dada por el número de categorías de productos, familias y sub-familias que contiene una sección. Se habla de surtido ancho, cuando la sección tiene muchas categorías, familias, sub-familias y estrecho cuando pocas.

·         Profundidad.

Mide el número de referencias que posee una determinada familia o sub-familia de productos; por lo que vendrá dada por las diferentes mercas, modelos, tamaños, que componen la oferta comercial del establecimiento.

·         Coherencia.

Significa que las secciones o categorías del producto que componen la estructura del surtido de una tienda, gocen de homogeneidad y complementariedad con respecto a la necesidad y deseos que satisface.

10. Niveles del surtido.

·         Departamentos.

Son grandes divisiones que agrupan varias secciones, en función de la homogeneidad del surtido.

·         Secciones.

Son unidades independientes de negocio, agrupan normalmente a varias categorías de productos que gozan de una cierta homogeneidad respecto a las necesidades que satisfacen los artículos que forman la sección.

·         Categorías.

Son divisiones dentro de la sección que agrupan varias familias en función de la necesidad genérica que satisfacen los productos que la forman.

·         Familias.

Corresponden a un conjunto de artículos que satisfacen la misma necesidad genérica, formando o constituyendo diferentes categorías de productos.

·         Sub-familias.

Corresponden a una serie de subdivisiones vinculadas a una determinada familia y que pueden ser clasificadas en función de múltiples criterios.

·         Referencias.

Corresponden a unidades de venta que satisfacen la misma necesidad específica. Las referencias definen la marca, el formato, el modelo y el contenido del producto.

11. Criterios subjetivos del surtido.

·         Visualización

Lugar visible y adquirible al productor.

·         Sensibilidad.

       

Forma de llamar la atención producto al cliente.

·         Rentabilidad.

Beneficio  que no reporta la inversión realizada, aumentar la rentabilidad en el punto de venta y así aumentar la rotación de los productos, medir los resultados de la compaña publicitaria para determinar su eficacia.

12. Rotación del surtido.

·         Plano grama.

Consiste en el análisis de una línea o familia de producto dentro de un anaquel, elaborando un plano grama donde se asigne el espacio optimo a cada producto, logrando la rentabilidad del mismo y por consiguiente la línea entera del producto.

·         Zona A, B, C.

Ø  Zona A: máxima rotación (ubicación equivalente entre la entrada y salida).

Ø  Zona B: rotación media (ubicación media entre zona A y el área más lejana y distante).

Ø  Zona C: baja rotación (ubicación más distante, a partir de la zona B).

·         A, B, C de una Bodega.

La identificación de las secciones (A) interior de la bodega, se realizara utilizando letras mayúsculas y la descripción de la sección.

Sección A: Cantimploras.

Sección B: Mosquitero de cama.

Se debe realizar una clasificación de los productos según su rotación por cantidad para conocer cuáles deben tener mayor importancia al momento de decidir su ubicación.

·         Clasificación de los almacenes.

Cada almacén es diferente de cualquier otro, por ellos es necesario establecer mecanismos para clasificar los almacenes:

Ø  Relación con flujo de producto.

Ø  Ubicación.

Ø  Material a almacenar.

Ø  Grado de mecanización.

Ø  Localización.

Ø  Función logística.

·         Rendimiento del lineal.

El Merchandising tiene como objetivo principal aumentar la rentabilidad del punto de venta y mejorar la rotación de los productos por eso es necesario medir los resultados de las campañas de Merchandising a los fines de determinar su eficacia.

·         Sensibilidad del lineal.

El análisis de sensibilidad para los modelos de programación lineal tiene por objetivo identificar el impacto que resulta en los resultados del problema original luego de terminadas variaciones en los parámetros, variable o restricciones de modelo son que este pase por resolver el problema nuevamente.